広告コラム

マーケティングには複雑な用語やさまざまな手法が存在します。そのため状況や目的に応じて、どのような考え方や手法を当てはめればよいか判断の難しい場合が多々あります。 マーケティング用語を誤用すると、経営上の目的や指標を分析するための行動が変わってしまうリスクも。

今回は、販売促進とマーケティングの違いや、効果的なマーケティング手法を紹介します。

販売促進とマーケティングの違いは目標にする指標

販売促進は「売上」を伸ばす活動、マーケティングは会社の「利益」改善を目指す活動全般です。

販売促進とは、顧客に商品を買ってもらうための活動です。割引キャンペーンや広告を利用して、顧客に商品購買をアピールする商品起点の活動といえます。 対して、マーケティングは顧客ニーズや行動の分析を通して顧客の購買意欲を刺激する活動です。企画開発から集客、マーケティング施策の効果測定まで、企業の商材が顧客に利用してもらえる仕組みづくりを目指します。

つまり、販売促進とマーケティングの違いは売上を改善する「販売活動」か利益を改善する「経営活動」かという違いがあります。

販売促進はマーケティングの一部

売上の向上も経営活動の一種です。 そのため販売促進とマーケティングは全く別の概念ではありません。 マーケティングには4Pという概念があり、販売促進（販促）は、4つ目の”P”である”Promotion”にあたります。

●Product（商品）：何を売るのか
●Price（価格）：いくらで売るのか
●Place（販路）：どこで売るのか
●Promotion（販促）：どのように売るのか

販売促進の目的3選｜よく使われる販促手法も紹介

販売促進は顧客に対して直接アプローチする手法です。 そのため商品・サービスに対する顧客の態度や行動に合わせて、販売促進の目的を使い分ける必要があります。 販売促進の目的は大きく分けて「認知獲得」「消費意欲の刺激」「関係構築」の3つです。 以下では、販売促進を実施するこれら3つの目的を紹介します。

①認知度向上

新商品・サービスが顧客にまだ知られていない段階では認知度の向上を目指しましょう。 認知度を向上させるための施策は新規顧客に対して訴求する際に有効です。 具体的な打ち手としては、CM・Web広告・SNS広告・店頭販促やポスティングなど、デジタルな販促からリアルな販促までさまざまです。 ただし、闇雲に情報を配信しても関心のない対象に対する効果は薄いため、分析や調査を実施して詳細にターゲティングし、見込み顧客を発見します。

②購入・消費意欲の刺激

商品・サービスの認知がある程度浸透した段階では購入・消費意欲の刺激を図りましょう。 商品が認知されても顧客が興味を持ってもらえないと購入につながりません。 そのため試供品提供、価格設定、コンテンツマーケティング、割引や期間限定キャンペーンなどを行います。 また、店員の教育や実演販売など、現場での購買刺激策も有効です。 これらのマーケティング施策は、直接売上の改善に直結する販促手法といえます。

③リピート購入してもらう

商品・サービスが一定の支持を得たら、ファン作りを目指しましょう。 特に現代では生産技術の向上のために、他社商品との差別化が難しいとされています。 そこで、企業やブランドごとユーザーに気に入ってもらい、リピーターを作る重要性が高まっているのです。 具体的には、ポイント制の導入・会員制・クーポン・企業公式SNSなど、自社から継続して商品・サービスを利用してもらえる仕組み作りに取り組みます。 中長期的に続ける必要のある施策ですが、ファンが売上を支えるケースも多く、有効な施策といえます。

マーケティングの種類6選｜販売促進の目的に応じた手法を活用

マーケティングの種類は大きく分けて以下で紹介する6つです。
それぞれの手法は販売促進を行う目的に応じて臨機応変に使い分けると効果的です。 広いターゲットに訴求したり、デジタルチャネルで訴求したり、工夫を凝らしたさまざまなマーケティングが存在します。 以下では、6種類のマーケティングについて紹介します。

①マスマーケティング

マスマーケティングは不特定多数の広範な顧客に対し、同じ内容の広告を大規模に配信する手法です。 テレビ・ラジオCMや新聞、看板など大衆に訴求する広告を用いて情報発信します。 日用品や保険サービスなど、多くの消費者が求める消費財や、品質の信用性が求められる商材向きのマーケティング手法です。 認知向上や企業の権威性をアピールできますが、莫大な費用がかかるため、大企業が主に実施する頻度が高い傾向にあります。

②ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは想定されるメイン顧客にターゲティングし、双方向のやり取りを通して販促を仕掛ける手法です。 店舗を介さず、非対面の媒体で商材を訴求する点に特徴があります。 相手に合わせた提案を実現でき、直接反応を観察できる点がメリットといえます。 具体的な施策として、通信販売やリモート営業があり、さまざまなEC媒体との親和性が高いマーケティング手法です。

③インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは役立つ情報を発信し、顧客に自社を知ってもらうマーケティング手法です。 インバウンドマーケティングでは、自社商材への関心が強い顧客のCV率を高め、見込み顧客を育成して購買につなげられます。 具体的にはブログやWebサイトでコンテンツを配信したり、SNSでキャンペーンの告知をしたりと、デジタル媒体での訴求がほとんどです。 コンテンツの運営に伴う費用は比較的低く、中長期で運用すれば継続して顧客流入を見込めるため、費用対効果の高い手法といえます。

④ゲリラマーケティング

ゲリラマーケティングは突発的なイベントやサプライズで顧客にアピールする手法です。 予算をかけずに顧客に強いインパクトを与え、企業の認知や独自性を印象付けられます。 例えば、結婚プランナーが実際のカップルに提案し、挙式するまでの動画をSNSで配信しバズらせるという施策も、ゲリラマーケティングの一環です。 インターネットの普及で反響を獲得しやすく、デジタルマーケティングとの親和性が高い手法といえます。

⑤Webマーケティング

Webマーケティングはインターネットを利用した手法です。 アクセス数や閲覧数などから施策の効果を数字で測定でき、効果の検証からコンテンツの改善活動を繰り返す地道な作業が特徴です。 具体的な施策内容は大きく分けて以下の3つが挙げられます。

●集客施策：SEO対策、Web広告の出稿、企業SNSの運用
●接客施策：LPO（ランディングページの最適化）、EFO（入力フォームの最適化）
●顧客管理（CRM）：リターゲティング広告、メルマガ配信

⑥関係性マーケティング

関係性マーケティングは顧客との良好な関係を構築し、リピーターの獲得や顧客関係管理（CRM）を図る手法です。 新規顧客の獲得には広告を出稿したり、キャンペーンを実施したりと、大きな予算が必要です。 熱心なリピーターやファン層は口コミやレビューを通して他の見込み顧客へ情報を拡散してくれるため、低費用で次の顧客を呼びこめます。 関係性マーケティングの施策として、企業SNSの運用やメルマガ配信が挙げられます。

まとめ

今回は販売促進とマーケティングの違いや、マーケティングの種類について解説しました。 いずれも売上や利益につながる概念で、状況や目的、戦略に合わせた販促・マーケティング手法の実施が重要です。 主にデジタルマーケティングでは顧客との接点を設けやすく、新規獲得やリピーター作りも容易に行えます。

経営指標の改善や集客改善、リード顧客育成のためにデジタルチャネルをフルで活用しましょう。