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D2Cとは?利益率の高い新しいビジネスモデルのメリットとマーケティングに取り入れるコツ

今回ご紹介するのは、「D2C」というビジネスモデルです。製造者が直接消費者とやり取りするビジネスモデルのとこで、通信販売の広がりを背景に急速に広がりを見せています。

収益性が高い、ブランドイメージを浸透させられる、などのメリットが大きい一方、商材によって向き不向きなどがあるという特徴があります。ここでは、これからの時代でさらに注目されるであろうD2Cについて、基礎知識やメリット・デメリットについて解説します。

D2Cとは?従来のビジネスモデルとの違い

D2Cとは、ビジネスモデルの一つで、「Direct to Consumer」の略です。DtoCとも表記されます。意味合いとしては、製造者が消費者とダイレクトに取引をする形態を指します。製造から販売まで一貫して行うことで、コストを抑え、利益率を高めることができます。

ダイレクトに取引するとは、自社のECサイト等を使って直接お客さんに販売するということです。小売店や問屋さんといった仲介業者を挟まず、自分で作ったものを自分で売ります。いわゆる直販スタイルです。

B2BとB2C

D2Cと関連の考え方として、B2BやB2Cがあります。似た言葉で混同しやすいので、ここで解説しておきます。

B2B…「Business to Business」の略。BtoBとも。企業が企業に製品を販売することを指します。

B2C…「Business to Consumer」の略。BtoCとも。企業が消費者向けに製品・サービスを販売することを指します。

従来のビジネスモデルとの違い

消費者向けの販売形態として、現在主流なのはBtoCです。製造者・メーカーは企画開発と製造に注力し、そこから先の販売は小売店やECサイトが担います。インターネットやオンライン決済の普及により、簡単に自社ECサイトを展開することができるようになりました。こういった技術面での進歩も、D2Cの広がりを後押ししています。ブランド力を生かしたマーケティングができるようになるため、D2Cは新しいマーケティング手法としても注目を集めています。

D2Cのメリットとデメリット

メリット

D2Cのメリットは、大きく3点あります。

①まず、直接販売できることで、流通コストを下げ、収益率アップが見込めること。問屋さんや小売店を通さない分、消費者にとっても良い製品を良い値段で買えるというメリットになります。

②ブランド力を高めるにも有効です。自社の考え方や商品についてのこだわりを発信し、SNSなどを通じて顧客と双方向にやり取りできるので、顧客のファン化が見込めます。

顧客の声を直接商品解説に活かせます。顧客の声を受けたら、それをすぐに商品開発やリニューアルに反映させられるのはメーカーならではです。結果的に顧客の望む商品を提供しやすい環境になり、顧客に愛される商品が生まれるという好循環が生まれます。

デメリット

メリットだけでなく、以下3点のデメリットがあることも認識しておきましょう。

①まず、独自の販売体制を敷き、それを維持するためにコストがかかるということです。D2CができるECサイト環境を構築するには大きなリソースが必要になります。

②また、莫大なコストをかけてEC環境を整えても、すぐに売上につながるとは限りません。顧客に商品の魅力を伝えるためのマーケティングにもそれなりに時間がかかるため、軌道に乗るまでには時間がかかります。

③成功するためには、商品力・ブランド力に力のある商品を開発する必要があります。

2Cモデルをマーケティングに取り入れる際の注意点

製品に自信のあるメーカーにとっては、直接販売することで顧客との新たな結びつきが生まれる魅力的な販売方法です。とはいえ、あらゆる商品でD2Cが適しているかと言うとそうではありません。D2Cの導入にあたっては、他社の成功事例などを研究の上、自社の商品の特性と合わせて検討しましょう。

D2Cはその形態から、ユーザーのニーズに沿ったニッチ商品の方が好まれます。少し尖ったコンセプト(例:低身長向けのアパレルブランド、特定の悩み向けの化粧品、子どもの年齢と季節に合わせた服が届くサブスクリプションサービス)の方が、ユーザーの共感を生み、SNSでの広がりを期待できます。

どうしても「多くの人に好まれる、最大公約数的な製品」を開発し販売したくなってしまいますが、D2Cにおいては「狭く・深く」ユーザーのニーズを探り、そこに訴えかける広告戦略を考えるほうが向いています。そのため、D2Cで成功している企業を見ると、アパレル・コスメ・食品・寝具を扱う企業が多いです。

また、商品力・ブランド力だけでなく、その背景にあるストーリーに共感して新たなファンが生まれるというのもD2Cの特徴です。ストーリーがユーザーの共感を呼び起こし、商品への興味につながります。マーケティングを行う際、商品そのものの機能性アピールだけでなく「なぜ開発したか」という原点を深堀りしたストーリーを重視しましょう。

新たなビジネスモデルとして、D2Cを取り入れてみよう

あらゆる商品が気軽に手に入る時代だからこそ、顧客第一でコミュニケーションを取り、顧客の悩みを解決できるマーケティングが求められています。

ECサイトを構築するのはリソースも必要ですが、今は便利なツールもたくさんあるので、あまり困難なくネットショップの開設はできます。ただ、顧客に認知され、継続的に発展していくためには、ブランドやストーリーを戦略的に発信して顧客に愛されることが必要です。商品企画とマーケティングを一貫してできるのは、D2Cの大きな特徴であり、強みです。製造販売を担うメーカーだからこそのビジネスモデルを上手に取り入れてみましょう。

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