株式会社エムズコーポレーション

出しっぱなしで満足してない?売上UPにつながるメルマガの効果検証

マーケティングの一環として、メルマガを活用している企業は多いです。しかし、メルマガをただ出しているだけになっていませんか?どのくらいの人がメルマガを読んでいて、メルマガを経由してどのくらいの売上を確保しているか把握しているでしょうか。

メルマガは、出すのが仕事ではなく、メルマガを通じて顧客を獲得するのが目的あるはずです。 この記事では、メルマガの効果検証方法をご紹介します。

「そう言えば、メルマガ出しっぱなしになっているな」という方も、「最近、メルマガ経由の売上が伸び悩んでいる気がする」という方も、試してみてくださいね。

メルマガの効果検証はしていますか

メルマガは、「出す」ことではなく、「メルマガを通じて、売上を作る」ことが目的です。メルマガを作るためには複数の工程が必要なので(送信先を選択する、本文を執筆する、配信する、等)、ついつい出して満足しがちです。しかし、効果的にマーケティングをするためには、出したメルマガを分析し、検証することが必要です。

なぜ効果検証をするのかというと、メルマガの改善を行うために必須だからです。メルマガマーケティングをする以上、前回よりもより良い結果になるように、回数を重ねるごとにブラッシュアップしていくのが普通です。しかし、やみくもに改善しても期待するような効果は得られません。

例えば、何が原因で体調が悪いのかわからないのに、とりあえず正露丸を飲んでおこうかな…とはなりませんよね。具合が悪い場所を突き止めて、それを解消するための薬を飲むはずです。

それと同じで、成果を出せない原因になっている部分を検証して突き止めることで、どこを改善すればいいかがわかるようになります。メルマガを出す際にも、PDCAが重要です。そうすることで、遠回りせずに改善に取り組めるので、より成果に結びつきやすくなります。

効果検証のためには「HTMLメール」を使う

メルマガを効果検証するには、「HTMLメール」という形式でメルマガを出す必要があります。

HTMLメールとは、Webサイトのようにフォントの色や大きさの指定や、画像・動画の挿入ができるデザイン性に富んだメールのこと。テキストメールでも、本文中に記載されたリンクのクリック率は分かりますが、HTMLメールであれば、メールを開封したかどうかまでの計測が可能です。

テキストメールで配信しているという方は、この機会にHTMLメールへの移行を検討してみてください。

メルマガの効果検証で見たいポイント

メルマガの効果検証では、次の4つの項目を分析します。まずは、各項目の意味と、見るべきポイントについて解説します。

到達率

送信したメルマガがユーザーに届いた割合を示す数値です。廃止されているメールアドレスに送ってしまったり、迷惑メールフィルタに引っかかってしまったり、容量が多くてサーバーで弾かれてしまうと、到達率が下がります。エラーメールが返ってくるのに送り続けていると、スパム認定されてしまうリスクもあるので、到達率を高めるための対策を考えましょう。

開封率

ユーザーの手元に届いたメールが、どれだけ開封された(読まれた)かの割合です。開封率が低い場合、そのメルマガは読まれていないことになります。

クリック率

メルマガの本文内に記載したURLがクリックされたかどうかを示す数値です。メール配信ツールによっては、分析機能がついている場合もあります。ECサイトなど、複数のURLを設定したい場合は、Google Analyticsのようなアクセス解析ツールと組み合わせて使うとよいでしょう。

コンバージョン率

メルマガ本文から誘導したURLで、購入や問い合わせなど、成果(コンバージョン)が発生した割合を示します。アクセス解析ツールでコンバージョンの設定をしておくことで分析できます。メルマガから創客したユーザーのうち、どのくらいの人がコンバージョンしたかを測る重要な指標です。

指標別、改善への考え方

上記でチェックすべき項目について解説したので、次はそれぞれの指標別にやるべき対策をご紹介します。分析したおかげで、どこを改善すれば全体の数値が上がるかが分かります。例えば、クリック率が低いのが問題なのに、コンバージョン率を高める対策をしても意味がありませんよね。まずは分析して、その結果を改善に反映させるようにしましょう。

あくまで一般的な考え方なので、この考え方をベースに、自社のメルマガ改善を試みてみましょう。

到達率

到達率が低い場合、メルマガ送信に使っているリストの再考が必要です。エラーメールが返ってくるアドレスをリストから削除しましょう。また、メルマガの配信先を確保するための施策も考える必要があります。

開封率

開封率が低いメルマガは、ユーザーに読んでもらえていません。
・1日の送信数が多くないか
・メールをチェックする時間帯に送信しているか
・件名が「クリックしたくなるもの」になっているか
など、本文ではなくそれ以前の部分を確認しましょう。

ユーザーごとに興味関心は違うので、性別や地域、年齢でセグメントして内容を変え、配信してみるという方法もあります。

クリック率

URLがクリックされていない場合、メールのコンテンツを改善しましょう。定型文で変わりのない内容を送っていれば、しっかり読む気は起きません。URLを羅列しただけのメールも要注意。クリックしたら何があるのかわからないメールでは、行動を呼び起こせません。メルマガを読んだ人にどんなメリットがあるか、そこまで掘り下げて内容を考えてみましょう。

コンバージョン率

メール内に書かれたURLの遷移先と、メルマガの内容の関連性を見直しましょう。例えば、「初夏セールのお知らせ」についての案内文からリンクした先がサイトのトップページであれば、「知りたい情報ではない」と思い、そのまま離脱してしまいます。

また、遷移先ページそのものの見直しも、コンバージョン率アップに有効です。購入ボタンがわかりにくい、割引率が分かりにくいなど、ユーザー目線で見てみて「使いにくい」サイトであれば、そこで敬遠されているかも。自分でチェックするだけでなく、家族や友人など第三者の意見を聞いてみてもいいと思います。

効果検証を繰り返し、メルマガの効率をあげよう

メルマガを配信したままでは、せっかくの改善ポイントを見逃してしまいます。今回紹介した指標に注目して分析し、PDCAを回すことを習慣化してください。なにより、メルマガは直接ユーザーにアプローチできる貴重な接点でもあります。効果検証を繰り返し、効率よく成果アップにつなげましょう。

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